Son tiempos difíciles. La crisis -la bendita crisis- ha llegado como una visita inesperada y, contrariamente al optimista pensamiento de algunos que creyeron que se iría rápido, parece haberse instalado y por ahora no piensa volver a hacer maletas. Su molesta presencia lo ha cambiado todo, pero también nos ha enseñado a convivir con ella. O debería enseñarnos. El ámbito farmacéutico no es la excepción y las ventas han caído por su culpa. Entonces, resulta más que vital el estado de ánimo de nuestros comerciales para plantarle cara a la crisis.

La calle está dura. Y allí fuera, en las salas de espera y consultorios de los hospitales, clínicas y centros de atención primaria, las redes de ventas deben luchar ferozmente como en el circo romano para lograr que los productos de los laboratorios sean prescriptos por los médicos. Cada venta que se pierde significa darle una oportunidad al adversario para que se haga más fuerte. Por eso, motivar a los delegados se ha transformado más que nunca en una pieza prioritaria del plan de marketing.

Es obvio que, con la crisis, es irrisorio pensar en grandes regalos, viajes soñados o convenciones de lujo. Hoy la clave pasa por intentar dar más valor añadido: más creatividad, más sorpresas, más búsqueda del elemento “fuera de lo común”, para lograr así reuniones de ciclo menos ostentosas pero con más contenido y que la red de ventas se sienta más arropada. Y también es muy importante conseguir buenos oradores que le lleguen a los delegados con discursos convincentes, emotivos, ejemplos de vida, etc. ¿Tu red de ventas soportaría una situación como la del vídeo? Dicen que los extremos nunca son buenos, por eso lo que vemos en el fragmento de la película “El año de la garrapata” -utilizado en un spot por la automotriz Skoda- parece ser algo excesivo. Aunque quién sabe: también dicen que “el fin justifica los medios”…

By: Javier
El faquir